„Nu mă pricep la vânzări” sau „Nu aș putea fi niciodată agent de vânzări” sunt comentarii pe care le veți auzi des de la oameni sau prospecti în general.
Acești oameni sunt atât de buni să-ți spună toate motivele pentru care nu sunt buni la vânzări incat nu-si dau seama ca tocmai ti-au vandut aceasta afirmatie.
Marius, a crescut intr-un satuc din Romania si la 18 ani a plecat in strainatate.
Nu știa mai nimic sa faca asa ca a acceptat lucrul ca vânzător din ușă în ușă, vânzând tacâmuri la oameni.
Prietenii radeau si isi bateau joc de el mai tot timpul.
Insa astazi, Marius poarta pantaloni la dunga, o camasa alba, ochelari de soare si conduce ultima serie de Mercedes. In timp ce el face acest lucru, plimbandu-se din oras in oras sa intalneasca oameni de afaceri cu care sa incheie parteneriate, prietenii lui poarta salopete si muncesc pe santiere, ori taie iarba din cartier angajati la primarie.
Din anumite motive, oamenii au o fobie a profesiei de vânzător.
Vezii, când lumea il intreaba pe Marius ce a facut de a ajuns aici, el le raspunde simplu: „Am vandut cutite.”
Acesta este cel mai simplu mod de a explica ceea ce a făcut.
Iar ei spun: „Am inteles”, si imediat schimba subiectul, de parca au devenit alergici la vanzari.
Vezi tu, ce imagine au majoritatea oamenilor despre reprezentanții de vânzări?
De obicei auzi lucruri precum mincinoși, ascunzi adevărul, sunt oratori buni, ei nu se vor opri până când nu vor obține ceea ce doresc sau, sau orice altă descriere, de altfel.
De ce există această imagine? Este destul de simplu.
Da, unii oameni dinaintea noastră care au fost implicați în vânzare au lăsat acea impresie proastă
și trebuie să plătim prețul pentru a o repara. Indiferent dacă sunteți implicat în vânzarea directă, marketing în rețea sau ocupati un loc de muncă în farmacia de cartier sau pur și simplu crești un copil, toti vindem.
In viata, sunteți la una sau două conversații distanță de a obține ceea ce doriți.
Fie știi cum să ții acele conversații, fie nu.
Vedeți că a vinde înseamnă a înțelege cu adevărat cum să le oferi altora ceea ce își doresc pentru ca ei să plateasca pretul cerut de tine.
Lasă-mă să explic!
La fel ca Marius, si eu, lucrând în vânzări directe, cu cât vindeam mai multe produse, cu atât am făcut mai multe venituri în buzunar.
Evident, am fost foarte motivat să fac cât mai multe vânzări posibile.
Singurul element care a stat mereu între mine și obținerea vânzării a fost la ce mă gândeam în timpul meu cu clienții.
Așa că, ori de câte ori mă gândeam la câți bani aveam să obțin din vânzare, nu mă mai gândeam la cum sa ajut clientul să beneficieze de produsul sau serviciul meu si asa nu am vandut nimic.
Parcă ar fi știut că mă gândeam doar la partea care imi revenea mie și nu la ei.
De asemenea, contrariul era adevărat, ori de câte ori m-am concentrat pe a servi nevoile clienților prin produsele mele și a-i ajuta să vadă beneficiile, ghiceste ce s-a întâmplat?
Am făcut mai multe vânzări decât mi-aș putea imagina vreodată.
Și din nou, clienții au putut vedea că mă gândeam la ce este în benefic pentru ei, în loc la ce este în benefic pentru mine.
Indiferent de situatie, oamenii îți vor cunoaște intențiile în orice situație de vânzare, cel puțin din experiență.
Te pot citi ca pe o carte deschisă, nu ai unde să te ascunzi.
Am fost norocos să m-am alăturat unei companii care mi-a împărtășit câteva concepte pozitive la începutul meu in carieră.
Lucrurile care au fost gravate în mintea mea. Am realizat că a vinde înseamnă a face ceva pentru cineva, în loc să faci cuiva o vanzare doar cu scopul de a obține ceea ce vrei.
Trebuie să le oferi altora ceea ce vor ei mai întâi sau chiar pentru ca noi să reușim, trebuie să-i ajutăm pe alții să reușească.
Ghici ce, același lucru este valabil și atunci când vindeți un produs sau împărtășiți o oportunitate cu cineva.
Iată o poveste pentru tine.
La 23 de ani (dupa ce am terminat facultatea), când îmi construiam prima echipă în vânzări directe, Îmi era foarte greu să obțin orice productivitate din partea reprezentanților mei.
Țineam întâlnirile, îi învățam abilitățile și nu se întâmpla nimic.
Oamenii pur și simplu nu aveau rezultate.
Managerul meu m-a întrebat: Cristi, de ce faci afacerea asta?
Am spus pentru că aș vrea să ajut alți oameni.
M-a întrebat: Îi ajuți cu adevărat?
M-am gândit la asta și mi-am dat seama că de fapt nu, nu ii ajutam.
Eram mai preocupat să vând și să câștig comisioanele pentru a plăti chiria unde locuiam și alte cheltuieli si am ignorat total ceea ce au vrut cu adevărat să ofere prin oportunitate.
Ceea ce este cu adevărat uimitor este că în momentul în care am început să mă concentrez asupra lor, am devenit unul dintre cei mai buni recrutori și formatori de echipe în companie pentru o perioadă de peste 10 ani.
Știi ce, doar așa știu cum să fac această afacere să funcționeze.
Cu toții vindem, fie că ne place sau nu.
De la a vorbi cu un copil despre spălatul pe dinți înainte de a merge la culcare pentru a evita viitoarele vizite la dentist, pentru a le arăta colegilor de la locul de muncă valoarea de a lua suplimente pentru a le îmbunătăți calitatea vieții sau împărtășirea unei oportunitati de afaceri cu un prieten care este frustrat de locul de muncă sau de situația lui economică actuală.
Observi, în fiecare caz pe care l-am menționat, ne gândim la ce este în el pentru ei.
De exemplu, copilul să evite durerea de a merge la medic.
Colegul la locul de muncă ia suplimentele pentru a-și îmbunătăți sănătatea sau oportunitatea de afaceri pentru a ajuta situația economică a cuiva.
Vezi, toți vindem tot timpul.
S-ar putea să nu o numim doar așa, dar este ceea ce este.
Deci, ce se vinde? Când majoritatea oamenilor se gândesc la cuvântul vânzare, se gândesc să plătească bani pentru un produs sau serviciu.
Da, aceasta este o funcție a vânzării, dar vânzarea este mult mai mult decât tranzacționarea banilor pentru mărfuri.
În cel mai mare sens, vânzarea este transferul unei credințe și al entuziasmului de la o persoană la alta despre un produs sau serviciu.
Când cineva ne vinde o vitamină, de exemplu, ceea ce cumpărăm cu adevărat este credința și entuziasmul pe care acea persoană le arată, acea pastilă ne va face să ne simțim mai bine și să trăim mai mult.
Este esențial ca vânzătorii direcți să înțeleagă această definiție a vânzării, deoarece transferul de
credința și entuziasmul sunt cheia unei prospectări și recrutări eficiente.
Cei mai buni recrutori cred în produsele lor, cred în acea oportunitate și apoi din cauza acestei convingeri, entuziasmul și pasiunea sunt ușor de detectat, iar prospectii lor decid să se alăture oportunității.
Un exemplu de persoană care a fost excepțională în a-și transfera credințele și pasiunea altor oameni este cineva pe care majoritatea dintre voi nu ați considera-o niciodată un agent de vânzări.
Vorbesc despre Maica Tereza.
Maica Tereza a fost o femeie devotata umanitatii, fără îndoială.
Ea a oferit hrană, adăpost, confort și îngrijire celor mai săraci dintre săraci, mai întâi în India și ulterior extinzându-se la 600 de clinici de sănătate, orfelinate, bucătării și adăposturi pentru persoane fără adăpost in jurul lumii.
Dar pentru ca ea să finanțeze multe proiecte, Maica Tereza a călătorit pe tot globul convingând miliardari, lideri de afaceri și șefi de stat pentru a-și susține cauza. Ea a reușit să strângă zeci de milioane de dolari în fiecare an pentru că era atât de eficientă în a-și vinde cauza.
Vezi, Maica Tereza a înțeles că, compasiunea este o emoție nobilă, dar fără bani de construit și de finanțat facilități pentru cei săraci, ea nu putea să ajungă și să facă în mod eficient nicio schimbare în lume.
Așa că, ca orice alt mare marketer, și-a vizitat clienții potențiali față în față, întrebându-i pe cei bogați și puternici daca pot să contribuie cu generozitate la ajutarea celor mai puțin norocoși ai lumii. Maica Tereza, ca dovadă că abilitățilior sale de vânzări a avut un success rasunator, iar succesul si abilitatile merg mână în mână, indiferent de profesia sau oportunitatea care se iveste.
Toată lumea este în vânzări, chiar și oamenii care nu vor recunoaște acest lucru. Îmbunătățindu-ne abilitățile de vânzare, ne îmbunătățim capacitatea de a comunica, pentru a influența rezultatele, pentru a ne avansa carierele, pentru a îmbunătăți relațiile și, în cele din urmă, pentru a avea un efect pozitiv si a aduce schimbări în viețile noastre și în viața oamenilor din jurul nostru.
